Разрабатывался он для авторского тренинга «Технология эффективных переговоров и продаж» под компании, у которых в штате 2-5 менеджеров продаж, но позже, показав свою результативность, стал и альтернативой корпоративному тренингу продаж.
Первоначальная идея создания тренинга в формате практик-сессий родилась из:
- наблюдений за работой участников в тренингах продаж открытого формата (тренинг, участниками которого являются представители разных компаний);
- анализа посттренинговых результатов продаж этих же участников и,
- сравнения полученных данных с аналогичными показателями продаж участниками корпоративных тренингов.
Руководителей организаций, отправлявших своих менеджеров на тренинги открытого формата, результаты устраивали (за редким исключением, когда руководитель изначально не планировал никаких ожиданий :)), но для тренера, проводившего эти программы, они оказались не в пользу участников открытых тренингов. Проблема, как выяснилось, не в самих участниках (хотя есть отдельные бизнес-тренеры, перекладывающие вину на "не правильных" менеджеров продаж :)), и не в тренере и/или программе (корпоративные тренинги проводят те же тренеры и базовыми являются те же программы), а в формате.
В чем же фишка практик-сессий?
Они позволяют отрабатывать навыки продаж, учитывая специфику товаров и индивидуальные способности менеджеров на рабочих местах, практически без отрыва от рабочего процесса, да еще и вместе с тренером. Кроме того:
1. Тренинг проводится (как и корпоратив) только для менеджеров-продаж компании Заказчика. Благодаря этому и программа корректируется конкретно под специфику и стандарты компании.
2. Количество участников от трех человек до (уже до девяти. Больше возможно, но это решается на переговорах между ЛПР и тренером, выбирая оптимальный вариант между корпоративным тренингом и форматом практик-сессий).
3. Проводится предтренинговая диагностика будущих участников тренинга по определению их уровня навыков в продажах и компетенциям, после которой корректируется время, необходимое для индивидуальной работы с менеджерами.
4. Продолжительность программы: общая часть для всех участников-3,5-4часа + индивидуальные сессии или групповые (2-3чел) 4-6 часов на чел/группу (включая практическую работу с реальной базой потенциальных партнеров, с "отказниками" и должниками).
5. По окончании, тест-срез участников по приобретенным навыкам и 5-10 дневное посттренинговое сопровождение участников по телефону и через Интернет.
