Целевая аудитория:
- Опытные менеджеры по
продажам, планирующие карьерный рост.
- Начинающие руководители
отделов продаж.
- Руководители отделов
продаж и коммерческие директора, желающие систематизировать и пополнить
имеющиеся знания в области управления.
- HR-менеджеры,
работающие в торгующих компаниях.
Развитие любой коммерческой торговой организации, во многом зависит именно от отдела продаж. В силу разных причин, руководителями таких подразделений становятся бывшие успешные менеджеры продаж или супервайзеры, т.е. люди, показывавшие хорошие личные результаты продаж, имеющие профессиональные навыки переговорщика, но в меньшей степени являющиеся руководителями-управленцами.
Сталкиваясь в работе с вопросами планирования, делегирования, подбора и мотивации персонала, разработки ключевых показателей эффективности, проведения совещаний и др. мероприятий, руководитель приходит либо к пониманию дефицита собственных знаний и навыков управленца в работе с людьми, либо к оправданиям и "спускании всех собак" на недостаток времени и бумажную волокиту, на неопытность (читайте БЕЗдарность) персонала и отсутствие других ресурсов.
Наша компания специализируется на работе именно с отделами продаж, начиная от организации отдела/направления «с нуля», через обучение персонала и индивидуальную разработку стандартов и систем мотивации, до коучинга руководителей. Именно концентрация сил наших тренеров на решение задач только в области продаж, дает возможность им постоянно быть в «гуще событий», и благодаря этому модифицировать программы, находить новые необходимые форматы работы, и получать ожидаемый результат. Оба тренера, ведущих данную программу, имеют свои собственные работающие бизнесы.
Мы приглашаем Вас, присоединиться к группе руководителей, для которых выполнение задач, которые ставятся перед их отделами, достигается не «любой ценой», а системной, скоординированной работой.
В ходе практического курса Вы сможете:
Получить простые и
удобные инструменты планирования продаж, оптимизации работы отдела, обучения и
мотивации сотрудников.
Систематизировать и
пополнить имеющиеся знания в области управления торговым подразделением.
Пообщаться с
руководителями торговых подразделений - обменяться знаниями, опытом и получить полезные знакомства.
Актуализировать и систематизировать
знания/опыт в области ведения переговоров.
Методы, применяемые в ходе обучения:
Дотренинговая
диагностика (заполнение анкеты на выявление проблемных зон) + интервью.
Теоретические блоки.
Практические
командные задания.
Практические индивидуальные
задания.
Дискуссионная работа.
Посттренинговое
собрание.
Посттренинговое
консультационное сопровождение.
Программа
Þ Leadership
- Парадигмы руководителя.
- Управление отделом продаж - вопрос состояния (классификация от Слона до Льва).
Þ Не хватает сил и времени? Делегируйте!
- Продавать самому или управлять?
- А нужно ли делегирование?
- «Подводные камни» делегирования (типичные ошибки управленцев).
- Сбрасывание «обезьянок» - эффективные шаги.
Þ Если на планирование нет времени - самое время заняться планированием!
- Планирование количественных и качественных показателей.
- Простая и информативная система отчетности торгового персонала.
- Постановка задач и предоставление качественной обратной связи.
- Проведение собраний и пятиминуток.
- А времени-то достаточно! (тайм-менеджмент)
Þ С клиентами нужно работать!
Ведение клиента:
- как оценить потенциальный рынок.
- как разобраться с теми клиентами, которые уходят; кого и как можно вернуть, а на кого и не стоит тратить сил.
- технология ведения потенциальных и реальных клиентов.
Þ Эффективный сотрудник - результат правильного отбора и адаптации
- А нужен ли сотрудник? (определение потребности в персонале)
- Критерии и методики отбора торгового персонала.
- Он сказал: «Поехали!» (как обеспечить успешный «старт» сотрудника в компании).
- Планы стажировки и оценка менеджера по итогам испытательного срока.
Þ Оцениваем и мотивируем торговый персонал на основе KPI (ключевых показателей эффективности)
- KPI - что это? и с чем его едят?
- Разработать? Легко! (KPI для торгового персонала)
- Зависимость системы KPI от структуры отдела продаж и функционального распределения. Варианты структур, преимущества и недостатки.
- Эффективная система мотивирования - это когда задачи сотрудника являются «распакованными» целями компании.
- Держать руку на пульсе! (текущая и комплексная оценка торгового персонала)
Þ Обучение в Драйв! или Как не сделать обучение назойливой обыденностью
- Как оценить потребность в обучении?
- Чему и как необходимо учить менеджеров по продажам?
- Инструменты ежедневной работы менеджера по продажам: правильное составление сценария холодного звонка; продающее коммерческое предложение; работа с возражениями; технология эффективного ведения переговоров.
- Обучение продукту.
- Развитие навыков торгового персонала при помощи наставничества и обратной связи.
- Особенности «полевого» обучения и обратной связи при «совместных» звонках, «двойных» визитах.
Формат работы в рамках практического курса.
Обучение
проходит в 5 этапов:
Этап
1: подготовительный - стартовое интервью с участниками (30-40 мин./чел.).
Этап
2: работа в группе (часть 1) - 2 дня по 7 часов в день. Даты: 9-10 апреля
Этап
3: работа в группе (часть 2) - 1 день 4
часа. Дата: 15 апреля
Этап
4: дистанционное посттренинговое сопровождение; задача - помощь в разработке и
внедрении новых
методов оперативного управления в подразделении по итогам
обучения.
Этап
5: итоговое собрание - 2 часа, через 2 недели после окончания практического
курса.
Кол-во участников: до 15 чел.
Об экономической эффективности сотрудничества с нами говорят цифры (по результатам обратной связи руководителей компаний, в которых проводились программы (можно выделить даже только «кризисные» 2009 и начавшийся 2010) - увеличение личных продаж менеджеров и объем продаж подразделений вырос на 10% - 43%).
Эту экономию просто оценить, если учесть, что цена тренинга для руководителя отдела продаж обойдется единоразово в 3800 грн - а это значительно меньше, чем даже ежемесячная заработная плата внутреннего тренера. Для сравнения - внутренний тренер в компаниях, по-сути, является помощником руководителя, но решает вопросы тактического «полевого» обучения (чаще на базе лишь теоретического материала), а для помощи в работе руководителю необходимы еще как минимум - специалист по работе с персоналом.
К тому же, мы предлагаем скидку в 15%, если Вы оплатите участие в данной программе до 30 марта 2010г.
Мы уверены, что наше сотрудничество будет для Вашего предприятия очень выгодным, и предлагаем встретиться, чтобы обсудить дальнейшие шаги.
С уважением,
Омельяненко Сергей и Силка Ольга
