Журнал "Гиацинт - Информ", (июль) 2005 г.
Автор: Омельяненко Сергей
Начало привычки напоминает невидимую
нить, однако, всякий раз, когда мы повторяем
действие, нить становится прочнее,
обрастает новыми волокнами, пока не
становится толстым канатом, который
обеспечивает неразрывную связь в наших
мыслях и поступках.
(Орисон Суэтт Марден)
На протяжении всего времени работы в МЛМ, мне очень часто приходилось и приходится встречаться и общаться с представителями разных сетевых компаний. Одна из целей, которые преследуются в беседе – выявление наиболее проблемных вопросов в работе дистрибьюторов. И чаще других поднимется один и тот же вопрос:
Какие вопросы нужно задавать человеку, пришедшему на рандеву по объявлению или после «холодного» контакта, чтобы, в случае подписания соглашения, дальнейшее сотрудничество стало плодотворным?
Давайте, вначале определим, а что же такое рандеву и с какой целью оно проводится? В большинстве случаев, дистрибьюторы говорят, что это беседа, цель которой, заинтересовать человека либо приобретением продукции, либо сотрудничеством. Это бесспорно так, вот только достаточно ли нам, зная образование человека, его последнее место работы и состав семьи определить его мотивацию к работе и сотрудничеству, его намерения, цели и амбиции.
Не хотелось бы сегодня останавливаться на вопросах, которые задаются, когда человеку интересен продукт. С этим то, как раз все в порядке.
А вот, когда в объявлении говориться о возможности сотрудничества или создании собственного дела, стандартная схема вроде бы и срабатывает (подписание происходит), а затем в течение еще долгого времени выясняются ценности и цели человека. Поэтому и подходить к таким встречам нужно не спонтанно, а подготовлено. Потому что именно от качества проведения первого рандеву будет во многом зависеть как Ваш успех, так и успех Вашего будущего партнера.
План проведения встречи должен содержать прямые и косвенные вопросы о предшествующей трудовой деятельности, профессиональном опыте, мотивации, образовании и квалификации, вопросы, направленные на выяснение качеств человека, способствующих успеху в работе, или качеств, способных помешать реализации планов.
В то же время рандеву не должно создавать у человека впечатления, что его опрашивают по заранее заданной схеме. Кандидата следует поощрять, чтобы он больше рассказывал о себе, о своем опыте, знаниях, задавал вопросы. Встреча должна быть построена таким образом, чтобы у человека возникло желание побеседовать. Для этого необходимо настроить собеседника на спокойный деловой тон. Этого можно добиться путем подстройки темпа речи, под дыхание собеседника, отражением его жестикуляции. Чтобы побудить человека к сотрудничеству, надо показать ему свою заинтересованность, использовать доброжелательную лексику, слушать его, не перебивая.
Поэтому и определение рандеву (или встречи, если хотите) меняется, вернее, дополняется. И теперь это не просто информационная беседа, а целенаправленная беседа по определению уровня знаний, умений и навыков, необходимых человеку для успешной деятельности в МЛМ. При подготовке встречи необходимо определить, каким образом будет получена необходимая -информация о человеке:
- его сильные и слабые стороны;
- профессиональный опыт, навыки и знания;
- готовность к обучению;
- ориентация на сотрудничество;
- мотивация;
- инициативность;
- самооценка.
При проведении рандеву Вы должны стремиться избежать соблазна внушения собеседнику возможных ответов, и использования наводящих вопросов. Вопросы лучше подготовить заранее. Более достоверную информацию можно получить с помощью косвенных вопросов, когда человека прямо не спрашивают о его достоинствах или недостатках, а задают вопросы, связанные с его профессиональным опытом или поведением на работе.
Я предлагаю ввести в Ваше рандеву ряд вопросов, которые носят не только диагностический характер, а и активизируют собеседника к собственной самооценке.
Для установления контакта и первого впечатления о собеседнике (после приветствия и знакомства), задайте следующий вопрос:
- Расскажите о своем последнем месте работы?
- Чем Вы занимаетесь сейчас?
Для оценки сильных сторон человека и уточнения сферы профессиональных интересов:
- Что Вам больше всего нравилось (нравится) в этой работе?
Выявление степени искренности и слабых сторон может дать ответ на вопрос:
- Что Вам меньше всего нравилось в этой работе? или:
- Причины, по которым Вы ушли с последнего места работы?
Определение критичности, уровня профессиональной компетенции, способности к саморазвитию и ориентации на достижения:
- Каких успехов Вам удалось достичь на этой работе?
Компетенцию человека и его отношение к работе даст следующий ответ:
- Что входило в Ваши обязанности и все ли Вас устраивало?
Выяснение представления человека о себе (самооценка):
- Опишите себя в общих словах.
Определение готовности человека к развитию и способности планировать свое будущее:
- Каковы Ваши дальние и ближние планы?
Выяснение приоритетов и ценностей:
- Изменили бы Вы свою карьеру, если бы начали все сначала?
И, наконец, один из самых любимых вопросов:
- Что Вам хотелось бы получить от работы?
Ответы на этот вопрос проясняют жизненную позицию человека. Существует гипотеза, согласно которой одни люди стремятся к чему-то, а другие – от чего-то. Если собеседник говорит: «Хочу заниматься любимым делом, хорошо зарабатывать, общаться с интересными людьми», - это человек, с программой «К», ориентированный на будущее. Если же ответ: «Не хочу заниматься скучным, не интересным делом, не хочу прозябать в нищете, надоели жалкие люди вокруг», - это человек с программой «ОТ», цель которого – не достижение чего-то, а избегание (трудностей, например). Это не значит, что он будет неуспешен. Просто у этих людей разные жизненные стратегии, стиль деятельности и, если хотите, уровень притязаний. Человек «К» стремиться вперед, ищет новые подходы, рождает новые идеи. Человек «ОТ» более консервативен, критически осмысливает новый опыт.
Вот здесь и скрыта основная задача спонсора – подобрать каждому из них такой метод работы, и такой уровень взаимодействия, при котором они смогут реализовать свой потенциал.
Но, друзья, просто выучить или переписать эти вопросы, чтобы на следующих рандеву начать их задавать – этого мало. Их нужно отрабатывать, оттачивать. А для этого необходимо проводить школы как внутри структур, так и на уровне городов, на которых можно меняться ролями и обыгрывать различные варианты, пока они (имеется ввиду - вопросы), не будут четко и быстро давать всю необходимую вам информацию, которая и приведет к Успеху.
Можно добавить и такие вопросы, как:
- Назовите, пожалуйста, наиболее важные события Вашей жизни?
- Расскажите, какое положение Вы занимали в классе или студенческой группе?
- Расскажите о своих увлечениях?
- Что Вы считаете своим высшим достижением?
- Что Вашим близким нравится в Вас? И что не нравится?
Смысл этих и других вопросов, более детально, мы рассматриваем в процессе обучения.
Надеюсь, что и эта встреча на страницах нашего журнала, поможет Вам более профессионально проводить встречи и получать заслуженный результат.
УСПЕХОВ!