Специальный тренинг для менеджеров отделов закупок и сбыта, менеджеров по продажам, торговых представителей, супервайзеров, продавцов-консультантов.
Читать отзывы о тренинге
Цели тренинга:
• Развить навыки эффективного общения с клиентами.
• Узнать действенные способы влияния на своих собеседников.
• Отработать навыки по преодолению возражений клиентов и завершению сделки.
Продолжительность курса – 1 день (6 часов) с 11.00 до 17.00
Программа
Часть 1. Понятие – что такое «возражения» и откуда они берутся? Разведка возражений.
Часть 2. Диагностика и возможности:
• Типичные возражения. Типы сопротивления.
• Тренинг диагностики типов сопротивления.
• Возможности продажи без возражений.
Часть 3. Рассмотрение и обработка возражений:
• Техника определения сути возражения - «ложь» или «намек».
• Технологии работы с разными типами возражений-запросов. Пятишаговая техника присоединения к возражению.
• Четыре техники работы с возражениями.
• Использование банка возражений, составленного участниками ранее. (Работа в парах, «продавец» - «клиент»).
Часть 4. Алгоритмы противодействия:
• Сопротивление изменениям.
• Сопротивление цене и расходам.
• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению.
• Сопротивление насыщения.
• Сопротивление эмоционального характера.
• Работа со сложными возражениями.
• Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики.
