Данная программа будет полезна всем, кто хочет научиться продавать более эффективно. Она позволяет осуществлять продажи, опираясь не только на интуицию, но и на проверенную практикой методику; устанавливать с клиентом доверительные отношения; ориентироваться в потребностях покупателя; успешно проводить презентации своего товара; работать с возражениями; использовать технику завершения сделки. В полном курсе участники осваивают методики, условно разделённые на четыре блока и посвящённые вопросам: «Кто продаёт?», «Что продаёт?», «Кому продаёт?» и «Как продаёт?». Освоение этих методик позволяет существенно повысить профессионализм, эффективность и производительность персонала, задействованного в области продаж.
Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, использование видео-материалов, разбор упражнений, извлечение уроков.
Цель программы - приобретение участниками знаний и навыков, позволяющих повысить эффективность продаж.
Продолжительность курса – 2 дня (16 часов)
Блок 1: Кто продаёт? или вопрос СОСТОЯНИЯ
• установки продажи и антипродажи от состояния «СЛОН» до состояния «ЛЕВ»
(Отношение к продажам, психологическая «аллергия», причины, приводящие
к «не продажам» со ссылками на экономическую ситуацию);
• все мы продавцы/покупатели в каждый момент своей жизни;
• психологические установки эффективного продавца
(Создание позитивного, настроя, отношения и принятия себя, своей работы,
своей фирмы и её продуктов. Различные способы анализа ситуации);
• позиции: жертва – ответственность. Закон безответственности
(формирование ответственного отношения продавца к результатам своей деятельности без
оправданий на кризис);
• намерение и цель настоящего продавца;
• профессионализм продавца
(Составление индивидуального плана повышения профессионализма).
Блок 2: Что продаёт? или вопрос КОЧ (Коренные Отличительные Черты)
• КОЧ (Коренные Отличительные Черты) вашей фирмы;
• 10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие;
• что мы продаём? (Применительно к вашей направленности)
- Образы продуктов;
- Позиционирование (место вашей фирмы, продуктов в сознании клиентов);
- Дифференцирование (отделение вашего предложения от предложений конкурентов);
- Отличительные критерии и свойства;
• продажа того, что есть вместо того что «мне нравится»;
• методика «сдвига» восприятия.
Блок 3: Кому продаёт?
• отношение эффективного продавца к потенциальному клиенту и не только;
• кто ваш покупатель? («Качественный портрет» вашего клиента; Сегментирование;
Метод «расширения»);
• психологические типы людей. Умение их определять и работать с ними, включая работу в период
кризиса.
• продажи мужчинам и женщинам:
- Разница в восприятии;
- Различная ориентированность мужчин/женщин;
- Различия в механизмах принятия решений;
- Методы взаимодействия с мужчинами/женщинами;
• если клиентов двое (трое и т.д.);
Блок 4: Как продаёт?
• установление контакта с клиентом:
- «Клиент на пороге» (С чего начинается контакт, первое впечатление и
5 способов его испортить);
- Методы установления контакта;
- Качество общения определяется той реакцией, которую оно вызывает
(Подстройка, присоединение, ведение);
• выяснение ценностей клиента:
- Типы вопросов;
- Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;
- Невербальное общение;
- Активное слушание;
• выход из конфликтных ситуаций:
- Техника общения со сложными клиентами;
- Умение сформулировать вопрос;
- Искусство избегания конфликтогенов;
- Психологическая устойчивость;
- Как быть с клиентом, который «всегда прав»;
- Как быть с клиентом, который всегда противоречит («А Баба Яга – против»);
• предложение, ведущее к продаже (Презентация фирмы и продукта.
Подача информации в ключе ценностей);
• работа с возражениями и обстоятельствами:
- Эксклюзивная схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность»;
- Работа с обстоятельствами;
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «А почему бы и ДА!»;
- Уникальный подход парирования нападения клиента «я-ок!».
Как реагировать на претензию, чтобы успокоить клиента;
• заключение сделки:
- Общая схема заключения сделки. От кого исходит инициатива?
- Способы заключения сделки. Определяющий подход – «тест на сделку»;
• повышение производительности;
• взаимодействие с клиентом после сделки (Что может дать клиент, который уже купил);
• методы обслуживания старых клиентов. Стадии отношений с клиентом;
• факторы, определяющие восприятие качества услуги;
• подведение итогов: Что я изменю в своём поведении и в работе, чтобы добиться
повышения количества продаж и увеличения доходов?
- Что после тренинга будет делаться иначе?
- Составление индивидуального плана.
Освоение навыков, даваемых в тренинге (по результатам обратной связи руководителей компаний, в которых проводились корпоративные программы) приводит к увеличению личных продаж менеджеров и объему продаж подразделений на 20% - 65% (в зависимости от поставленных задач и подобранных программ), и позволяет сотрудникам эффективнее взаимодействовать с клиентами (номера телефонов руководителей компаний, по необходимости, предоставляем после переговоров с лицом, принимающим решение на личной встрече).
