Тренинг посвящен искусству успешного достижения результатов при обслуживании VIP клиентов. Освоение навыков, даваемых на тренинге, поможет сотрудникам блестяще вести переговоры и заключать сделки, что приведет к увеличению прибыли компании.
Проходит он в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, разбор упражнений, извлечение уроков.
Цель программы - приобретение участниками навыков, позволяющих повысить эффективность продаж при работе с VIP-клиентами.
Продолжительность курса – 2 дня (16 часов)
Тема 1. Постановка целей, настрой на успех в продаже:
• Общая схема любой продажи.
• Продажи и их значение в нашей жизни. Вовлечение. Все мы – продавцы/покупатели в каждый момент нашей жизни.
• Аттрактивная (англ.- «attractive» - притягивать) модель продажи: покупатель видит, прежде всего, Вас, а потом уже продукт. И от того, как Вы перед ним проявляетесь, во многом зависит его решение. Особенно это касается долгосрочного сотрудничества. Ваш личностный рост – залог успеха.
• Отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в профессиональной деятельности.
• Создание позитивного отношения и принятия себя, своей работы, своей фирмы и её продукта, как необходимых предпосылок успеха в переговорах.
• Различные способы анализа ситуации. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
• Намерение и цель настоящего продавца. Видеть цель, а не только процесс.
Тема 2. Установление контакта с клиентом. Выяснение ценностей (потребностей):
• Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
• Невербальное общение, отзеркаливание. Эмоциональная подстройка по голосу. Вербализация. Типы вопросов. Активное слушание.
• Качество общения определяется той реакцией, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение.
• Ценности – что это, и какие они у людей. Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд.
• Отличие хорошего продавца от плохого. Выяснение ценностей клиента.
Тема 3. Презентация фирмы и продукта:
• Презентация фирмы и продукта.
• Подача информации в ключе ценностей.
Тема 4. Аргументация. Работа с возражениями и обстоятельствами:
• Аргументация.
• Профессиональная работа с возражениями. Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность».
• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы».
• Выход из конфликтных ситуаций. Психологическая устойчивость. Уникальный подход парирования нападения клиента «я-ок!». Как реагировать на претензию, чтобы успокоить клиента.
Тема 5. Заключение сделки:
• Общая схема заключения сделки. От кого исходит инициатива?
• Способы заключения сделки. Определяющий подход – «тест на сделку».
Тема 6. Взаимодействие с клиентом после сделки:
• Методы обслуживания старых клиентов. Стадии отношений с клиентом.
• Факторы, определяющие восприятие качества услуги.
• Подведение итогов. Что я изменю в своём поведении и в работе, чтобы добиться повышения количества продаж и увеличения доходов?
