В ситуации, когда в компании контроль за ходом работы с клиентами и оценка действий каждого из менеджеров, как минимум, затруднены, служба маркетинга испытывает трудности с оценкой эффективности проводимых ею акций, а руководство компании оказывается в позиции пассивного наблюдателя и лишено возможности «зряче» заниматься долгосрочным планированием ее деятельности. Все это зачастую приводит к тому, что продажи «не идут», и компания не получает той прибыли, на которую рассчитывала.
Если компания намерена повысить эффективность работы в области продаж, ей необходим подход, позволяющий получить ответы на следующие вопросы:
• Какая информация нужна для управления руководителю отдела продаж?
• Как организовать работу менеджеров по продажам, чтобы получать такую информацию?
• Как регламентировать подобную работу?
В тренинге используются такие методы работы, как дискуссии, выполнение индивидуальных и групповых заданий, ролевые игры с дальнейшим анализом, лекционные вставки.
Продолжительность курса – один - два дня (8 - 16 часов)
Программа
Блок 1. Что значит «управлять продажами»:
• Управление активностью менеджеров;
• Контрольные нормативы;
• Целевое управление процессами работы с клиентами;
• Выделение этапов в процессе работы с клиентами;
• «Воронка» продаж
Блок 2. Разработка регламентов работы:
• Как регламентировать процессы продаж;
• Как правильно квалифицировать причины;
• Как регламентировать этапы продаж;
• Регламент взаимодействия менеджеров по продажам
Блок 3. Внедрение технологии целевого управления продажами:
• Как подготовить сотрудников к нововведениям;
• Связь регламентов с системой мотивации.
В тренинге, разбираются вопросы, каким образом система управления процессами продаж может использоваться в работе отдела сбыта. Как правило, присутствуют на нем руководители отделов продаж, маркетинга, работы с персоналом, которые могут объяснить, какой конкретно процесс продаж может подойти вашей фирме.
