Лучшая программа по ведению переговоров! В ней соединены практические наработки разных школ + авторский материал тренера. Результат программы - 100% увеличение выигранных Вами переговоров. Начинаем?
Цели программы: овладеть навыками постановки целей и разрабатотки стратегий переговоров; управлять ходом переговоров, противостоять критике и давлению; достигать взаимовыгодных соглашений в результате переговоров
Продолжительность программы: 2-4 дня (16-30 часов), зависит от требуемой глубины проработки тем
Программа
Пункт I. Подготовка переговоров:
• Психологическая самоподготовка:
– Ваши жизненные цели, взгляды и принципы. Мотивация по Маслоу
– Позитивное мышление
– Эмоциональная самоуправление
• Информационная фаза:
– Сбор информации о партнерах по переговорам
– Ваши цели и задачи в этих переговорах
• Организационная фаза:
– Место
– Время
– Обстановка переговоров. Цвет, музыка, столы, стулья, кресла, вода, кофе, как сидеть
– Состав участников
– Повестка дня, регламент
Пункт II. С чего начать переговоры?
• Схема начала переговоров
• Общее качество общения определяется:
– Активным слушанием
– Вербализацией. Комплиментами
– Подстройками
Пункт III. Переговоры:
• Три критерия успешности любого метода переговоров:
– Он должен привести к разумному соглашению, если таковое возможно
– Он должен быть эффективен
– Он должен улучшить или не испортить отношения между сторонами.
Два уровня переговоров:
1) суть дела;
2) как вы будете вести переговоры на эту тему, какие будете использовать подходы и т.д.
Позиционный торг. Мягкий подход, жесткий подход- как лучше? По – третьему!
Принципиальные переговоры (Гарвардская школа)
1. Люди. Сделайте разграничение между участниками и предметом переговоров:
• Восприятие. Общение
• Эмоции. Конфликты. Эмоциональная самоуправление:
– Ресурсное состояние уверенности в себе. Настрой на успех
– Кнопка «пауза»
– Балкон
– Принцип: помни о цели!
2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях:
• Интересы – это ценности людей
• Как узнать интересы
• Отстаивание своих интересов
3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей:
• Что мешает созданию изобилия вариантов
• Что помогает созданию изобилия вариантов
• Не угрожайте, а предлагайте
4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме:
• Заранее подготовьте «объективные критерии»
• Рассуждайте и будьте открыты для доводов
• Поддавайтесь не давлению, а принципам
Пункт IV. Заранее обдумайте НАОС (Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению). Как разрабатывать НАОС:
• Если они не хотят участвовать в игре и отстаивают позиции
• Три способа перевести внимание с позиций на дело
Пункт V. Уловки и их нейтрализация:
• Типичные уловки
Пункт VI. Когда завершать переговоры?
• Варианты, когда это удобнее сделать
• Как завершать переговоры?
Пункт VII. После переговоров
• Уроки на будущее
