Журнал "Гиацинт - Информ", (ноябрь - декабрь).
Автор: Омельяненко Сергей
Счастье в секундах – маленьких, острых.
Щедрое к детям, и скупое для взрослых.
«Дельфин»
Итак, сопротивление. Практически ежедневно, в нашей повседневной жизни и работе, мы сталкиваемся с ним. Начиная, иногда, с нежелания ребенка просыпаться в нужное время, для того, чтобы идти в детсад, школу, или вообще выходить из дому в непогоду, и заканчивая непониманием нашего предложения о сотрудничестве людьми, приходящими на встречи в офисы или проблемными ситуациями, возникающими внутри организаций. Во всех приведенных примерах я говорю о сопротивлении – сопротивлении изменениям.
Природа сопротивления
«Большинство людей считает, что большинство людей сопротивляются изменениям». Нет, я недопустил в этом предложении тавтологической ошибки. Давайте разберемся… Ведь на самом деле значение первого выражения «большинство людей» отличается от второго такого же. Количества этих людей, называемых «большинство людей», совершенно различны. Получается люди, сопротивляющиеся изменениям – это другие люди, а не мы.
Как часто приходится сталкиваться с ситуациями в организациях, когда лидер(ы) или руководители понимают необходимость изменений в работе своей структуры, города или региона, а когда дело доходит до практических действий начинают беспомощно барахтаться. Они чувствуют, что для изменений причины достаточно основательны (нет планируемого результата в подписании, росте квалификаций и чеков и т.д.), и при этом сожалеют о пассивности дистрибьюторов своей сети.
Это неверный подход.
Сопротивление любым изменениям происходит либо из-за несогласия с их смыслом, либо оно имеет психологическую основу.
Давайте обратимся к рисунку.
ОТНОШЕНИЕ
ЛИЧНАЯ КУЛЬТУРА
Человек имеет три различных уровня: личной культуры, отношений и поведения.
Поведение – это то, что мы делаем.
Отношение – это то, что мы предполагаем или в какой-то мере знаем.
Личная культура – это уровень личности человека, его веры и определенных норм. Другими словами – это сочетание предположений, которые воплощаются в поведении.
Для человека строящего структуру, имеет значение результат. Для достижения результата мы делаем определенные вещи определенным образом, что выше я и назвал поведением (деятельностью). Так как отношения и личная культура сдерживают изменения в поведении, люди говорят: «У моего дистрибьютора существуют проблемы в отношениях, мы должны заставить его их изменить». А это ведь ни к чему не приведет, так как они хотят не изменений отношений или культуры самих по себе, а изменений в поведении и результатах.
А вот еще пример. Проводя рандеву с новым человеком, мы всегда встречаемся с возражениями. А возражение – это ведь тоже ничто иное, как сопротивление, барьер перед новым и неизвестным.
Во время проведения встречи некоторая закрытость человека, пришедшего к вам впервые, вполне естественна и истоки ее, надеюсь, нетрудно понять, поэтому и воспринимать ее следует спокойно. Давайте вспомним: на что направлены ваши усилия во время встречи? Какой результат вы планируете получить? А ведь для вашего потенциального дистрибьютора это изменение и в образе мышления, действий и отношений. Говоря другими словами, за какие-то 40 – 60 минут вы хотите добиться изменения от новичка и на уровне поведения (действия), и на уровне отношений, да еще и на личностном (решение ведь ему принимать) уровне. Вспомните свою реакцию, когда вам говорили о том, что вас научат делать работу (которая, может быть была совершенно непонятна для вас) эффективнее, особенно в тот момент, когда вы узнали ее особенность – взаимодействие с людьми, а тем более руководство ими…
Простая истина заключается в том, что большинство людей при наличии существенных оснований готовы к изменению поведения. Но мысли об изменениях порождают тревогу, а понимание того, что что-то угрожает личной культуре (личности или душе, если хотите), вызывает наиболее естественную реакцию – сопротивление этим изменениям. Об источниках сопротивления я говорил в предыдущем номере (см. «Гиацинт - Информ» №), а сейчас давайте рассмотрим:
Как проявляется сопротивление
Опытный сетевик всегда определит проявление сопротивления по изменениям голоса, неестественной напряженной позе и т.д. Можно выделить четыре основных проявления сопротивления со стороны любого человека в сетевом бизнесе:
1. Безразличие
Это один из вариантов пассивного сопротивления. Встречается не только при встречах тет-а-тет, а и на презентациях, школах, других мероприятиях.
«Вы говорите, а мы посидим, послушаем». «Все это, может быть и хорошо, но не для меня» - примерно так можно выразить безразличное отношение к происходящему.
Благодаря такому проявлению человек сохраняет свою осведомленность о происходящем, будучи внутренне отключенным.
2. Защита
Еще один вариант пассивного сопротивления, но в отличие от безразличия – это либо:
· явно выраженная агрессивность и несогласие, направленные на то, чтобы отстоять свой устоявшийся опыт, знания, образ действий, и т.д.
· чрезмернейшая пассивность.
Характерными проявлениями защиты является отстраненность человека или ярко отрицательная настроенность.
3. Рационализм
Является активным вариантом сопротивления. Человек стремится отыскать любые возможные аргументы и доводы, чтобы объяснить, обосновать или оправдать свои прошлые и текущие действия или бездействия.
Реплики типа: «Да, но…» или теоретизирование на отвлеченные темы только подчеркнут это проявление.
4. Заведомое отрицание
Постоянный негатив, частое использование высказываний со словом «Нет!» - всегда определят данное проявление. А еще – это отказ воспринимать любую (особенно новую) информацию, способы и методы работы, отрицание их актуальности, полезности и особенно нужности.
Очень часто заведомое отрицание встречается в сочетании с защитой и рационализмом.
Считается, что сопротивление - это барьер. А что можно сделать с барьером, если не преодолеть или разрушить? Наверное, именно поэтому приходится слышать «Сломать сопротивление, преодолеть сопротивление…» А ведь еще сопротивление – это проявление энергии, а энергию всегда можно использовать конструктивно…
Как же с ним работать
Ученые вывели две основные области работы с сопротивлением: профилактика и работа с реальным сопротивлением. Основной способ работы с сопротивлением:
- Спокойное собственное отношение. («Удивляюсь своему спокойствию!!!»)
- Принятие («Я всех прекрасно понимаю, представляю себя на их месте, а к их состоянию отношусь как к факту, если хотите, как к погоде».)
- Осознание и обратная связь («И как же вы собираетесь с нами сотрудничать?»)
- Уточнение интересов и ожиданий («И все-таки, для уточнения я могу вам задать еще один вопрос» или «А что вы ожидаете …»)
- Конструктивность беседы + напоминание о деловых интересах и целях.
Наиболее целесообразный подход к работе с изменением - сопротивлением, когда людям даются разъяснения, что нет необходимости изменять индивидуальность или отношения (и касается это как первой встречи с человеком на рандеву, так и работы со всей организацией), этого требуют только результаты, а значит, поведение (см. рисунок выше). Вы заметите очень скоро, что именно благодаря этому факту вы оказываете людям помощь в создании среды, свободной от обвинений, а как следствие, решения они принимают более уверенно и быстрее, повышается эффективность работы. Именно этот подход создает существенно меньшее беспокойство у людей.
Как ни странно, изменения в поведение, в конечном итоге будут результатом изменения в отношениях. В конечном счете, и наша личность тоже будет претерпевать определенные изменения, но изменения в нашем понимании, а не «по чертежам» кого-то другого. А значит, и нашей психологической основе ничто не угрожает. Если такая угроза и появится, люди будут всеми силами сопротивляться предлагаемым изменениям. Но справедливо и обратное.
Вместо PS: Секунды счастья могут быть щедрыми, как для детей, или скупыми, как для взрослых.
И здесь может появиться конфликт.
Главное понять и помнить – сопротивление и конфликт совершенно разнятся.
